日期：2010-4-8 15:23:30 来源：广东省物流行业协会
信任是合作的基础。文章立足于电子商务这一前提，将每一笔电子商务交易看作一个供应链的动

态运作，分析了在不同模式下供应链成员间的关系，并在此基础上探讨了如何在这些供应链成员

间建立一个有效的信任机制。

1、概述

随着科学技术的发展以及管理思想的不断成熟，越来越多的企业感到通过最佳整合内部资源来提

高竞争力的指导思想已经明显与21世纪的市场环境不适应，而在此基础上建立的“纵向一体化”

管理模式也开始向“横向一体化”的管理模式发展，借助企业外部资源来快速、准确、有效地响

应市场需求的管理方法——供应链管理(supply chain management，SCM)，也就应运而生了。
　　
供应链是指围绕着核心企业，在从采购原材料开始，到制造中间产品以及最终产品，最后由销售

网络把产品送到消费者手中的过程中，通过对信息流、物流、资金流的控制，将供应商、制造商

、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链。由此可见，链中成员的关系是十分错

综复杂的，而作为一个以“共赢”为最终目标的利益共同体，如果没有一个相互信任的基础，他

们就不可能结成一个稳定的联盟，也不可能获得最大的整体利益。在信息技术和网络技术的支撑

下，电子商务的迅猛发展正使全球经济向一体化的方向迈进，一项电子商务活动的供应链节点同

样也包括了产品的原材料供应商、制造商、经销商、零售商直至最终用户，除此之外，还包括了

网络服务供应商及物流服务供应商。由于电子商务活动最显著的表现是交易双方无需见面就可达

成交易，如果没有一个相互信任的关系作为支撑，交易就不可能达成。因此，电子商务环境下供

应链成员间信任机制的建立也就显得尤为重要了。那么，供应链成员间的信任指的是什么呢？

供应链成员之间的信任是指供应链成员对整个供应链网络的秩序、其他成员承担一定的义务和责

任，以及对他们所拥有的技术角色的期望的基础上所形成的一种肯定性的预期和信心。这种预期

和信心使他们在面对未来不确定的情况下，信任合作伙伴能够完成他们的义务，履行他们的承诺

并且相信他人的良好意愿，从而使自己处于一种脆弱性暴露，利益有可能受到对方损害的状态。

换句话说，供应链的信任是指供应链企业在面对不确定的情况下所形成的心理状态和主观预期。

2、电子商务环境下供应链成员间的信任关系组成

根据电子商务活动的一般分类，可分别探讨供应链成员间的信任关系组成。

(1)B to B，即企业与企业间的电子商务。这种电子商务模式所交易的商品一般是大批量的原材料

、半成品、成品或是服务，因此其供应链成员间的关系可能包括原材料供应商与生产商的关系、

生产商与经销商的关系、经销商与客户的关系、供应商与客户的关系、生产商与客户的关系、企

业与物流服务提供商的关系、企业与网络服务供应商的关系。

(2)B to C，即企业与消费者间的电子商务。这种电子商务模式交易的商品一般是单个或小批量的

成品或服务，因此其供应链成员间的关系可能包括原材料供应商与生产商的关系、生产商与经销

商的关系、经销商与消费者的关系、生产商与消费者的关系、企业与物流服务提供商的关系、消

费者与物流服务提供商的关系、企业与网络服务供应商的关系、消费者与网络服务供应商的关系

。其中，若商品是企业负责运输，那么就是企业与物流企业达成信任关系；若商品运输由消费者

自身负责，那么就应是消费者与物流企业间形成信任关系。

(3)C to C，即消费者与消费者间的电子商务。这种电子商务模式交易的商品一般也是单个或小批

量的成品或服务，与B to C不同的是，交易双方没有自己的交易平台，它必须依赖某个电子商务

交易平台服务商才能实现交易。因此在这条供应链中除了产品生产中的一系列关系之外，还应包

括消费者与消费者间的关系、消费者与物流企业间的关系、消费者与交易平台服务商的关系。另

外还有B to G(企业与政府间的电子商务)等，由于究其商务活动内涵与B to B类似，因此这里暂

不予讨论。

3、如何建立供应链成员间的信任机制

对于如此错综复杂的关系，应如何建立一个有效的信任机制来保证供应链成员间的相互信任、进

而促进整个供应链运作效率的提高呢？

3.1对供应链成员应慎重选择，可实行“淘汰制度”

对供应链节点企业而言，在供应链形成之初，就应充分考虑信任这一因素，选择自己信任的企业

来做合作伙伴，而这种信任的建立必须以一定的考核、求证为支撑，对于已经成为合作伙伴的企

业，要有一套完善的标准来进行评估，一旦低于考核标准，便应进行淘汰，寻找其他可依赖的合

作伙伴。只有这样，才能保证供应链的其他成员对整个供应链保持信任度，保证他们对预期回报

的信心。而在电子商务环境下，对于供应链中的单个用户而言，也应有一套身份认证体系，只有

让企业确认了用户的身份属实、用户也确认企业的资料属实，才能使交易双方取得信任，才能保

证交易的顺利进行。

3.2形成有特色的 “链”文化

建立一个相互间客观信任的供应链后，还必须有一定的主观努力来增进成员间真正的信任，主要

手段有学习、交流、信息共享等，在此基础上形成有特色的“链”文化，并在此过程中得到更多

进步。对于企业与企业间、企业与消费者间、消费者与消费者间这三种不同关系，建立信任机制

的手段也不尽相同。

3.2.1企业间信任度的提升

(1)促进成员间的学习、交流。首先，必须让供应链各成员意识到“一损俱损、一荣俱荣”这一根

本原则，使他们不再将自身仅局限于一个小团队，而是涵养整个供应链各成员的大联盟。其次，

经常进行团队学习及培训。团队学习既包括显性知识又包括隐性知识。随着具有不同的专业知识

技能的成员之间知识交流和整合过程的不断深入，一方面在成员之间加强彼此技术知识能力的把

握和了解的同时，还使自身的知识技能不断得以提高和完善，这就使得个体不仅增强了对其他成

员所拥有的技术角色和能力的了解，进一步强化对他人的能力和技巧的尊重和信任，同时也增强

了对自身能力的信心，从而使得以自我价值感与目的感为基础的信任能够得以形成并逐渐强化和

加深。另一方面，团队个体成员之间知识的交流和共享的结果，不仅在于使个体成员技能的增强

，更重要的是，在这一过程中，组织会形成自身所独有的超越个体知识技能简单相加的知识技能

存储和增值系统。这一知识技能系统就成为组织实现其绩效目标，努力实现自身价值最大化的重

要基础。有了这一系统的积累，成员才能对组织整体的前景目标充满信心，从而使自己所在团队

对整体能力产生一种信任感，并随着组织知识技能系统的积累和增值而不断增强。因此，可以说

团队内持续进行的学习过程同时就是团队成员以及个体对团队整体的信任不断强化的过程。

(2)建立供应链企业之间的广泛有效的交流机制。信任的建立是以认知为基础的，而除了在建立供

应链之前对各供应链企业的能力进行评估外，还应该加强供应链企业之间的广泛有效的交流机制

，加强供应链企业之间的沟通可以提高供应链企业的信任度。因此，应该建立有效的机制使得供

应链成员之间可以进行全面、频繁、公正的交流。

(3)供应链企业之间的交流除了强大的商业关系外，还应该包括供应链的信息系统的共享。在现实

中，往往供应链企业之间的信息共享程度很小。供应链管理要求企业与企业之间及时的交换信息

，因此，为加强供应链企业之间的交流沟通，必须建立有效的供应链管理信息系统。一味的封锁

信息给供应链企业之间的协作带来不利，但如果对供应链企业的核心业务信息或制胜秘方也在供

应链间共享的话，那样就很容易泄漏商业秘密，从而容易被同行模仿造成损失，因此企业应该确

定在多大程度上将内部信息在供应链间共享，即应该确定授权信度。供应链企业可以根据需要确

定合适的信息共享程度。

3.2.2 B to C中企业与消费者间信任度的提升

企业要提升在消费者心目中的信任度。首先，应切实做好自身的管理，树立企业良好的信誉，形

成独特的企业文化；其次，企业应做好品牌形象宣传，高的知名度有助于企业在消费者心目中信

任度的提升；再次，企业应加强客户关系管理，与消费者多进行信息交流，消费者对信息量的掌

握程度将直接影响其对企业的信任度。同时，企业也可通过与消费者的交流更敏捷地捕捉市场需

求，促进产品的创新和企业的发展。而消费者要取得企业的信任主要是通过两个方面：一是通过

企业的身份认证；二是企业确认银行到款。

3.2.3 C to C中消费者与消费者间信任度的提升

这一模式下由于交易的双方都是单个的个体而不是组织，所以更加难以达成信任。

但由于交易是在某个服务供应商提供的交易平台上进行，因此交易双方可以通过服务供应商提供

的身份认证服务来确认对方的可信任程度。服务商目前主要采取的手段有信用度评估、用户留言

板、中间银行等。信用度评估是服务商通过消费者的历史记录根据某个特定的标准计算出来的信

用程度，表现形式为一项指数。用户留言板是为了方便交易双方的沟通，让消费者掌握更多信息

。而中间银行相当于一个虚拟的货款汇转处，买方将购买所需货款转至中间银行，中间银行确认

到款后通知卖方发货，当买方收到货物证实符合要求，中间银行再将货款转入卖方账户。这里，

它充当的不仅是一个转存处的角色，同时也是一个监督者的角色。在这种交易模式下，消费者要

提升信任度，唯一的方法就是确实守信，在与其他消费者交易时留下良好的口碑。

3.3建立公平的利益回报机制

供应链之所以建立就是其可以为参与供应链的各成员带来比合作前更高的利益。供应链中的企业

是一个利益共同体，在供应链整体利润一定的条件下，某些企业利润的提高会导致其他企业利润

的降低，某些企业获利水平过低将导致其采取其他机会主义行为来弥补受到的不公平分配或者其

他消极合作，甚至退出供应链，最后使供应链崩溃。因此，建立供应链的信任机制也应该包括建

立公平的利益回报机制。

另外，要加强供应链成员间的相互信任，建立一个较完善的保障机制也是必要的。这里的保障机

制主要包括法律保障、监督、评估制度以及供应链的敏捷转移机制等。